外贸如何管理团队

外贸团队管理建议

一．企业外贸部管理条例

1、管理制度

为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：

一、绩效考核方法：

标准：1、业绩 2、阿里有效利用率 3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）

第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；

有效利用阿里1----3个月要求如下：

A：对阿里资源的充分利用与彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。

B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。

C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信认感。

D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。

E：促步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个月中有三十个联系中msn或trade manager国外客商。

工作态度及方法：勤奋、积极、热忱

第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。

有效利用阿里4---6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）

A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。

B：有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友）

C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：三个月内有6个以上客户要求寄样。

工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通

第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）

有效利用阿里7----9个月要求如下

A：在后台订单栏目里记录每一笔订单

B：给每个已经合作的客户做服务

C：邀请高质量客户来华参观我们企业

D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求

E：请求过关系要好客户给公司推荐买家

F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品

工作态度及方法：热忱、专业、创新

第四季度：有至少2个返单客户

有效利用阿里10---12个月要求如下：

考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。

把过去一年中与现在的国外客户系统分类：

1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划

2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进

A类：寄过样品，并一直保持跟进

B类：对网上产品询价比较仔细与认真

C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价

D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价

3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为

工作态度及方法：激情、创新、归纳总结

二、外贸部销售人员收入计算方法：

基本工资1200元（每月发放）＋外贸业务提成（每季度或半年发放一次）+ 奖金（每年发放一次）

提成根据外贸业绩，每季度累计业务0-100万人民币（包括100万）提成2%

100万-500万（包括500万）提成3%, 500万以上提成4%和额不外奖金

奖金根据每季度阿里有效利用率和工作态度及方法综合而定,

外贸部作息时间：

考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：

上午：08.00－12:00工作

中午：12:00－13:00休息

下午：13:00－17:30工作

周日休息

如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.

三、外贸部的学习培训：

为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；

四、客户跟进管理方法：

要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。

五、工作报告的提交：

要求外贸部人员，每周写工作报告（见附注一），打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：

1.本周工作回顾；

2.本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；

3.工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。

公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。